Zoek op rubiek

Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in ICT 2011/2012: Sales directie in ICT focust zich op new business

Breda, 19 april 2011. Bij ruim 8 op de 10 ICT-bedrijven is het binnenhalen van new business in de komende jaren het primaire speerpunt. Uitbreiden van het bestaande netwerk en zogenoemde ‘track record’ is nodig om de volgende stap te zetten, zonder daarbij de huidige klanten uit het oog te verliezen. Belangrijkste uitdaging bij het succesvol uitrollen van de new business activiteiten, is eerder met de directie aan tafel zitten. Met dat doel willen veel ICT-bedrijven de advies- en multi-level vaardigheiden van hun sales teams verder verhogen. Dit blijkt uit de Nationale Benchmark Verkoopoptimalisatie in ICT waar zo’n 100 ICT-bedrijven gericht op software en consulting en met meer dan 30 werknemers hebben deelgenomen. De benchmark is geïnitieerd door Sales Improvement Group en uitgevoerd door Goals Marktbewerking B.V.

Minder afhankelijkheid van belangrijkste klanten
Normaal brengt 20% van de klanten 80% van de omzet binnen, maar veel ICT-bedrijven hebben een meer gespreide verdeling van 60-40%. Men wil nadrukkelijk minder afhankelijk zijn van een klein aantal grote klanten. Desgevraagd kiezen respondenten ook eerder voor ‘meer nieuwe klanten’ dan voor ‘het verhogen van marges’. Bij langlopende projecten liggen bestaande marges ook vaak vast, groei is alleen mogelijk door nieuwe klanten te scoren. Men denkt dit te realiseren door uitbreiding van het sales team en nieuwe product-/marktcombinaties waarbij een gerichte focus en planning succesfactoren zullen blijken.

Verkopen op referenties en rendement
Tevreden klanten worden frequent opgevoerd als referenties of ingezet als ambassadeurs voor het aanbrengen van nieuwe klanten. Ze leveren het bewijs dat de ICT-oplossingen echt werken. In het verkooptraject profileert men zich bij voorkeur als strategisch partner die niet zo zeer denkt vanuit de technologie maar vanuit de toepassing bij de klant. Het is dan ook cruciaal dat sales medewerkers de betreffende branche kennen en de juiste taal spreken. Verder moeten ze directies en ICT-managers duidelijk kunnen maken wat het rendement is op hun investeringen. Daarom is veel (individuele) aandacht voor de ontwikkeling van het adviserend vermogen.

Meer informatie
Het complete rapport over de benchmark is te downloaden op www.salesimprovementgroup.com. Heeft u vragen of opmerkingen, bel dan 088-7722300 of stuur een e-mail aan:
[email protected].

Reacties

comments

Scroll to Top